招生顾问在聊天时需要掌握一系列技巧，以建立信任、传递价值并促成转化。以下是综合多个权威来源的实用建议：
一、开场与自我介绍
简洁明了：
避免冗长的自我介绍，家长更关心课程或学校优势。
问题引导：
通过提问了解家长关注点，如“您目前最担心孩子的学习哪个方面？”。
二、了解需求与痛点
主动询问：
主动询问学习情况、预算限制等核心问题。
共情回应：
对家长焦虑情绪表示理解，例如“改革后备考时间紧张，我们能提供针对性方案”。
三、突出课程优势
价值说明：
强调师资稳定性、课程系统性和就业前景。
成功案例：
展示学员成绩单、作品或就业数据增强说服力。
四、应对疑虑与异议
专业解答：
对价格、退费等问题提供合理解释。
灵活处理：
可建议分期付款或试听体验，降低决策门槛。
五、建立信任与紧迫感
权威背书：
提及机构资质、行业认证等增加可信度。
限时优惠：
推出限时试听或折扣活动，刺激决策。
六、结束与行动召唤
明确下一步：
告知家长后续跟进计划，如安排试听或解答疑问。
留下联系方式：
鼓励家长随时咨询，建立长期沟通渠道。
话术示例：
针对价格敏感型家长
“我们课程定价基于专业评估，若首次缴费可享8折优惠，后续续费再享9折。”
针对时间紧张的家长
“我理解您工作繁忙，但孩子现阶段最需要提升，现在投入1个月课程，后续效果会弥补时间成本。”
针对厌学情绪的孩子家长
“我们可以先进行学习力测评，针对薄弱环节制定个性化方案，让孩子重拾学习兴趣。”
七、关键注意事项
避免硬推销：
全程以服务为导向，用解决方案替代直接推荐。
控制话术节奏：
通过停顿、提问等方式引导家长思考，避免单方面灌输。
处理投诉：
若家长提出不合理要求，应明确拒绝并说明原因。
通过以上技巧，招生顾问既能展现专业性，又能有效缓解家长顾虑，从而提升成交率。
